如何做好茶叶销售_美食特产问答

观点1：网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管目前网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展营销渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。

由于网上销售涉及到的问题很多，除了基本网络营销方法之外，还包括支付、安全、配送等电子商务活动中的基本问题。本章主要介绍网上销售中的基本思路和常用方法，帮助读者了解和应用网络营销、为最终实现开展电子商务打下一定的基础。

一、网上销售的主要途径

在传统的商业竞争中，销售渠道是营销组合中的基本要素之一，销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用，有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店，并在各大商场激烈地争夺销售空间，有时要为此付出巨大的代价。现在，随着上网人口的迅速增加和网上销售渐成气候，开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略，将逐渐成为新的竞争热点，商战的硝烟将逐渐开始向网上蔓延。

将产品搬到网上销售，要具备一定的基础条件，一般来说，网上销售渠道建设有三种主要经营方式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网络营销的专业要求各不相同。

1. 网上零售商的供应商
作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别，厂家不需要对网络有多少了解，也不需要增加额外的投入，当然，由于厂商不参与网上销售管理，这种方式的主动权就掌握在网上零售手里，销售业绩会受到诸多因素的限制，供货厂商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站
一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品，并且将网上销售集成到企业的经营流程中去，不仅是经济实力的体现，也是提高经营效率，增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高，开发时间长，还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题，需要一批专业人员来经营。而且对于一般企业而言，自行生产的产品品种相对较少，通常都专注于生产一类或者几类产品，各种款式总数量通常也不会很多，无法和综合性网上零售商数以十万计的商品相提并论，而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择，因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言，由于网上销售目前还没有形成主流，巨大的投资很难在短时间内回收，因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店
可以选择的比较简单的方式是建立网上商店，网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛、风险也较小，因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式，即使对于一般的电子商务网站，同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能，成为企业开展电子商务，争夺网上生存空间的补充或者过渡形式。当然，由于网上商店也存在一定的问题，真正能够利用网上商店获得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取决于网上商店平台的专业性的用户资源，以及企业本身的经营能力。

网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，美国的Ebay.com就是最成功的电子商务网站之一，除了个人产品拍卖销售形式之外，ebay同时也开展针对产品销售的电子商务平台服务。2003年前两个季度，ebay收益为2.139亿美元，营业收入达到9.8576亿美元，有超过15万人依靠在eBay上做在线生意，此外还有很多公司的业务就是为eBay类经济提供软件和网络服务。在国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站，例如易趣拍卖网站。作为一种个人或者小型企业开展网上销售的简单形式，网上拍卖也是常用方法之一。这种方式比较简单，通常只需要在网站进行注册既相关的认证手续，很容易就可以发布产品买卖信息。不过网上拍卖的成交率不一定很高，这取决于产品的吸引力和价格，而且拍卖经历的过程较长，最终拍卖结果又具有较大的不可预测性。因此需要酌情使用网上拍卖，本节不专门介绍网上拍卖营销的基本方法，有兴趣的读者可以进行一些尝试。

此外，还有一种自己不需要建设真正的网上商店，而是作为某个大型电子商务网站的加盟者或者叫推广者的身份参与的一种网上销售活动，参与者并不直接负责产品的销售，而是利用自己网站的人气促成销售，这样可以从销售额中获得一定的佣金，这种经营模式被称为“网络会员制营销”。

总之，企业可以根据自己的经营需要选择合适的网上销售方式，如果必要，也可以同时采用多种网上销售模式，当网上销售基本环境建设完成之后，多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售中去。; 观点2：首先要做好推销准备：要做好市场调查，了解客户群是哪类人，比例老人、中年人、白领、普通大众等，在此基础上做一个针对他们的宣传或是策划，最后是展开推广。
其次要有个好的推广方式：茶叶销售要与茶庄、超市合作，包装成一品牌，前期要铺货和店主或超市打下基础。
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在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙东西强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦。大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。而茶叶本身的亮点却没人去挖掘，这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。
茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。; 观点3：如何做好茶叶销售计划与茶叶营销方案

第一阶段：“**•茶”

目标说明：
高起点推出“**”品牌，
使消费者将“**”与优质可靠的普洱茶结合在一起，
形成“**”
是中国茶第一品牌的印象。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。茶，中国茶。——“**”，真正的茶

传播策略及手段：
以公关活动及软性宣传为手段，以普洱茶文化为传播内容，使消费者在潜移默
化中将“**”等同于“真正的普洱茶”。

第二阶段：“**•现代茶”

目标说明：
将“**”融入现代时尚，使传统神秘的普洱茶与消费者亲密接触，为传统的普洱茶加
入现代、年轻、时尚的元素，使城市人以喝普洱茶为生活的又一时尚。使“**”成为现代的、时
尚的普洱茶文化的代名词。
在年轻的消费市场，
具有跟风消费现象，如果广告创意、推广形式能
够做到创新，必将掀起“**”的购买及消费热潮。

核心传播概念茶之都，茶之秀。普洱茶，现代茶。——“**”，上演现代茶饮文化

传播策略及手段：
让“**”走出传统的销售渠道，走入年轻消费者出入的消费场所，同时在广告
和宣传活动中选取时尚的年轻人来表现。
可选取大学校园、
休闲场所等作为促销点，以时尚的包
装设计，便利的小包装形式，多发放试用装、促销装吸引并使初次使用“**”普洱茶。

第三阶段：“**•健康茶”

目标说明：
将“**”融入市民生活，
向市民传达“柴米油盐酱醋”之外必须拥有的精神文明——
中华茶文化。同时宣传普洱茶的大众保健功能，使普洱茶成为市民关注健康、追求健康的象征。
同时传达“**”时刻与人们在一起的概念。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天

传播策略及手段：
设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费购买者。可采用“普
洱茶
**
健康行”等主题进行公关活动，
设计精美
pop
发放，
使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶
文化。

(
五) “**”品牌横向推广策略

横向延伸策略也可概括为“三部曲”：

“**的•云南的•中国的•世界的”

市场推广需要有步骤地进行，“**”在云南市场具有“天时，地利，人和”的优，因此，树立品
牌形象当从云南开始，以云南作为样板市场，
以现代品牌运作及推广手段赢得本土的消费者，
通
过本土消费者的口碑效应，
不断向来云南这个旅游天堂的外地游客宣传。
这一阶段我们可称之为
“**的•云南的”。

同时，选择消费比较成熟，经济水平较高及茶饮文化比较成熟的地区，比如广东、福建、上海、
北京等铺设销售网络，
进行样板市场的建设。
实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，
或者营
销网络就到哪里，
品牌推广就到哪里。
由于中国地域广阔，
各地消费意识、
消费需求各有所不同，
因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调整，
以使品牌深入当地人心。大型交易会、展览
会是展示与交流的良好机会，
多参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。
这一阶段我们可称之为
“**的•中国的”。

“**”目前在全国多个省市建设了营销网络，
在云南省进行品牌建设的同时，
可选取较为适合的
区域进行品牌的进一步塑造及推广。

国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，; 观点4： s首先你要对自己销售的茶叶要了解，其次你要通过客人是从哪里来的或者是其他途径来了解客人大概喜欢喝哪类的茶，然后大方自信的推荐．; 观点5：抓好茶叶质量，进货渠道，服务人员要热情，店面选址，; 观点6：不管卖什么商品，想要做好这个工作首先就是要了解自己茶叶的特点、作用，不同的茶叶有不同的味道、功能啊；这些你都要做好充分的了解。顾客进门的时候先是要微笑迎客，接下来就问他需要什么？想送人啊还是自己喝啊等等。
先问他的想法，然后根据他的需求去介绍，如果不用你介绍那就直接开票拿货; 观点7：第一：先要聊解自己所销售的茶叶，要明白它的优势在那！第二点：要多给客人去泡你所销售的茶叶，因为你说的在多也不如让客人自己去品尝要让产品自己自己说话。第三点：会泡茶泡好茶，你的茶叶在好但你不会泡茶！客人只会认为你的茶叶不好。第四点：奉茶，来者都是客，既然是自己的客人何不奉上一杯热茶特别是在寒冷的冬天里这样心是暖的！第五点：微笑是人于人之间最好的礼物！

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