普洱茶的市场在哪里？

观点1：普洱茶热降温之后，政府、协会、专家、企业、经销商以及关心普洱茶行业的人给出了各种各样的命题。有些所谓的营销专家的命题颇为流行--即品牌营销论、战略定位论。而几乎所有人又忘了一个问题：品牌营销是什么？品牌营销就是等于广告加炒作吗？（这恐怕是很多所谓营销专家所理解的）。即使如此，所有人都不要忽视一个问题：大多数普洱茶厂家的产品都积压在仓库里、车间里、积压在经销商的仓库里，积压在投资者的手里。普洱茶前期是运作一个投资品市场，而现在是要卖给别人去“喝”。一个是投资品市场，一个是消费品市场，这是两个完全不同的市场。如果以运作投资品市场的理念去套用消费品品牌市场运作，那不是荒唐？就好比你去打仗，你连战场在哪里都没有搞清楚，还打什么仗。以前我们是在山顶上作战，我们现在转移了，敌人在山下面，你去攻什么山顶呢？这是两个完全不同的市场，针对的目标群体都不一样，一个是针对有钱人来做文章。（很简单的道理，吃饭都成问题，怎么可能有钱来投资。）一个是针对各色各等的人群做文章。市场不一样，它们的产品、价格、通路自然有所区别，这是最基本的道理。所谓的营销学，照搬是不行的，"实用"、"实际"才是存在的根本。境外的炒家忽悠了政府、忽悠了普洱茶人一把。这种击鼓传花的金融游戏最终还是我们自己接了最后一棒，最终还是普洱茶人来品尝这一苦果。普洱茶目前的境遇，我们可以打个不太恰当的比方，好比打群架，两边碰面，正是紧要关头，有人带头发声喊，而后都做鸟兽散、而后都溃不成军。普洱茶缺的是广大的消费基础现在大多数茶企、茶商是在观望、等待。一种是期望2、3年以后，再来一波炒作的行情，而后大家清仓出货。这无疑是痴人说梦。一种是期望2、3年以后，市场通过逐步缓慢的培养消费者，待消费者成熟以后，普洱茶再度辉煌。这样的情况可能出现吗？也不可能。大家可以想一想，可口可乐有什么好吗？据我所知，可口可乐只有让人发胖的作用，但并不影响它的销售。脑白金有作用吗？所有的媒体都曝过光，脑白金没有什么效用。但我们自己去看老人、看病人的时候，不由自主的就想起："收礼就收脑白金"。你不推广普洱茶，别人为什么要接受普洱茶呢？是因为"越陈越香"吗？葡萄酒、雪茄也有啊。是有保健的功效？别的茶也有啊。是有去油脂的作用？对不起，其他茶也有啊。一个行业的发展的离不开金字塔形状的消费品市场结构。即高、中、低档品牌之分，从普洱茶热我们可以看出，我们的目标群体集中于"有钱、有闲"这个金字塔尖，没有塔基、塔腰的支撑。可以这样说，普洱茶以前的市场是以满足少数人投资欲望而成立的，市场是为少数人服务端，那么这个市场必定覆盖面就很小。虽然，普洱茶的投资现象备受指责，但由于普洱茶的特点决定了收藏市场存在的价值，收藏市场仍然会有一定的空间，但这个市场从今后的发展来看，不会太大。而所谓的玩茶市场，是指一批普洱茶的爱好者，出于爱好的目的，或玩、或品、或藏普洱茶，这个层次的人群，非常懂普洱茶，价格不一定高，但是强调品质。但这样的目标群体也必然是少数，甚至有许多这个群体的消费者喝普洱仅仅是作为一种时尚行为，这与真正的消费行为是没有关系的。反之，在我国刚刚起步的普洱茶大众消费市场，具有市场覆盖面广，价格保持合理性后，可为普通消费者接受，市场需求稳定等特点。因此，普洱茶收藏市场的生存和繁荣是靠投资人不断建仓、补仓来维持，而不是靠普洱茶大众消费的稳定发展来支撑的，这种"倒金字塔"的投资结构容易使市场发生波动。从市场角度来看，大众消费市场是玩茶市场的基础和源泉，只有通过大众消费市场才能广泛吸引消费者，不断培养新的普洱茶爱好者，使得普洱茶爱好者队伍不断扩大；同时，随着鉴赏能力的提高，就有可能成为真正普洱茶的爱好者。普洱茶的第一要素是饮品，只有消费的基数不断的扩大，才有可能在此基础上，完成文化元素、功能元素、收藏元素等附加的元素的加入。如同金字塔的构成，没有众多的消费者的构成塔基，又如何形成塔尖呢？如何挖掘消费市场同时，我们必须清楚，一个产业的形成的除了资本的投入，还必须有需求的存在。美国经济学家约翰·凯恩斯有一个"挖坑理论"很著名：雇两百人挖坑，再雇两百人把坑填上，这叫创造就业机会。雇两百人挖坑时，需要发两百个铁锹；当他发铁锹时，生产铁锹的企业开工了，生产钢铁的企业也生产了；当他发铁锹时还得给工人发工资，这时食品消费也都有了。等他再雇两百人把坑填上时，还得发两百把铁锹，还得发工资。也就是当市场没有"需求"的时候，要学会"创造需求"的理论。当然，这是在站在大的层面上来看待普洱茶，或许说，要创造需求必须是政府、厂家、经销商共同努力的结果。我们知道，需求的产生有几种力量起决定性的作用，第一，收入。收入的高低决定了消费。以前火柴流行，为什么？抽烟的人消费不起打火机，我记得大约是1985年的时候，我的亲戚从国外回来，带回来一大堆造型各异的气体打火机，作为贵重礼品赠与亲友。现在为什么没有火柴了呢？那好了，普洱茶行业可能去改变别人的收入么？显然不能。而经济的规律是这样的，当价格降低，需求增加，当价格增高，需求降低。第二、消费习惯。我们知道成都人是喜欢喝茶的，即使是普洱茶最疯狂的时候，成都绝大多数茶馆销售仍然是以花茶、绿茶等低端茶为主。是成都人消费不起么？显然不是，是习惯起了决定性的因素。我们能轻易改变一个人的习惯么？所谓习惯就是别人习以为常的东西，要改变显然肯定困难，但不是不可以改变。我祖籍是上海，上海人怕吃辣。在1989年的时候我回上海的时候，上海的川菜馆、重庆火锅店还不多，现在却随处可见，可见，习惯也是随市场的转变而转变的。第三、产品差异化。普洱茶为什么可以炒做？其他茶叶为什么不可以炒？因为其他茶以新为贵，普洱茶以陈为上品。那么普洱茶是不是就只剩"越陈越香"的特点了呢？国际营销大师韦勒说过："不要卖烤牛排，而要卖烤牛排的滋滋声"。营销的本质就在于卖相同的产品，卖不同的吆喝声。消费的需求可以随着产品概念差异化而产生。就像手机，我们都知道手机最主要的功能就是通话，现在的手机已然是超越了通话的功能，从黑白屏转为彩屏，从单一的通话功能，附加以录音、录像、MP3、MP4、拍照；消费者追随着生产厂商不断更新着他们绝大部分功能毫不使用的手机，使生产厂家财源滚滚；第四、消费环境。对于普洱茶怀疑主要出自几个方面：一是投资泡沫的怀疑，这一点无须我赘言。二是信息不对称等也极大地阻碍了目前居民扩张消费。市场上的普洱茶是否是都是大叶种、都是晒青？实际上，当信息不对称时，市场上便出现了次品驱逐优质品的现象。这个时候的市场是假冒伪劣盛行，真正好的产品卖不出去，最后倒台和垮掉的是好企业。三是以虚伪广告为代表的虚伪宣传。把普洱茶吹得神乎其神，你有什么根据呢？四是价格欺诈。价格缺乏标准和透明度，普洱茶的价格透明度尤其缺乏，你能给消费者一个你定价的理由么？五是流通体系不畅也是制约消费的一项重要因素。普洱茶任何一家企业敢站出来说，那些零售终端都属于自己么？但是宝洁公司敢说，我们云南的大理啤酒敢说，因为，它们不仅是把货铺上货架就不管了，他会帮助零售终端分析经营状况，拉排面、培训终端销售人员、促进终端销售，当这些手段做好以后，终端会对它产生依赖感。就好像一个女人对你产生依赖感以后，那就是你说什么就是什么。市场体系被破坏我们都知道，普洱茶以前的销售市场主要是香港、台湾、藏区（边销茶），大致的一个市场次序是茶农种茶——交初制所——大厂压制——交进出口公司销售。现在是有相当一部分茶农越过中间层次自己到前台来销售茶叶了，同时，有许多经销商也越过中间层次，直接找茶农收茶，自己压茶销售。我们看得到这样的结果是，市场的体系被打乱，即意味着销售价格、销售渠道等销售体系被破坏，同时出现产品的真假难以辨识的问题。首先，我们可以肯定是这并不符合现代营销“分工合作”的原则，因为茶农肯定做销售不专业；经销商做生产肯定不如厂家专业，也毫无顾忌。同时，我们可以看到许多厂家的管理人员，更准确的定位应该是“车间主任”或“技术专家”比较恰当，从“车间主任”、“技术专家”转型而做营销，并且一上来就是运作一个高端的“资本市场”，应当说，的确是难为他们了。普洱茶缺乏融资创新有人说，大益在降价的时候挺住，普洱茶的市场就不会垮。这样的观点对不对呢？对。如果所有茶企、茶商都挺住，肯定不是今天的这样的情况，要好得多。但是，第一，别人是既得利益者，为什么要挺住呢？第二、这样的挺住有意义吗？普洱茶前期瞄准的是一帮有钱人，这一部分人仅仅是把茶叶当成一个投资道具而已，它可以是普洱茶、可以是兰花、可以是林地、可以是葡萄酒，这样的金融游戏，会随行业利差的高低利差而流动的，没有了利润，谁还会玩呢？挺住，只能是一时的。大益有没有罪？没有。不管是以前，还是今天，大益始终在做资本融资。资本融资并没有罪，资本是企业发展的第一推动力，没有资本玩家的进入，普洱茶的辉煌可能还要等十年，也可能根本就不存在。而普洱茶缺的就是资本融资的高手太少，这样的高手越多，普洱茶的发展越快。最近我们国家投资了30亿美元到全世界最大的私募股权基金公司黑石。另外，国家开发银行联合新加坡的淡马锡一起入股巴特莱银行，这些都说明了，金融——作为一个重要的国家战略手段，现在已经得到了认可。那它为什么不能成为一个产业发展重要的推动力呢？质疑普洱茶的投资现象，无疑是对现代营销理解的一种倒退。但是，正是如同股市一样，概念的炒作要不要？要！但是，股价上升了，销售业绩同样要升上去，茅台酒的股价够高了吧，如果没有销售业绩？它能保持这样的价位？显然不能。我们普洱茶同样如此，概念炒作上去了，接下了我们要做业绩。要怪只能怪你自己不会玩，跟着别人玩了一把击鼓传花的金融的游戏，被人卖了，还傻乎乎的帮人数钱。资本的本质就是逐利的。从这一点看，行业低谷和高潮的周期变化会越来越快，因为行业跌入低谷时，资本就会在其中发现创造价值的机会；而一旦进入高潮，资本又会敏感地嗅到风险，想办法全身而退。利润越大，风险越大，既然你要参与这个游戏，就没有什么好抱怨的，没有什么好指责的，重要的是要学会融资。普洱茶的市场大背景不好吗？在市场的的走访中，大多数茶人的观点是，普洱茶目前的大背景不好，做什么都没有用，这是一个比较典型的观点，代表了相当一部分企业的想法。普洱茶在全国大热，这是一个既成事实。普洱茶近两年销量的很大一部分都在流通环节和收藏者手中，恐怕也是事实。普洱茶价格大跳水，目前市场极度萎缩，这也是事实。但我们就以此断定：普洱茶完了吗？实际上我们可以推定，消费者通过各种茶事活动、媒体宣传已经接受了“普洱茶”，甚至我们可以断言，正是因为普洱茶的这场风波，才使更多的人了解了普洱茶。中国茶业流通协会秘书长吴锡端曾公开过一组数据，如今国内饮用普洱茶的人数在4000万人左右。如果说这是个相对准确的数据的话，我们大家可以想想，一个成熟的普洱茶客一年消费两公斤没有问题吧？那我们一年8万吨的产量还愁销售吗？2001年之前，云南普洱茶主要销售市场是香港、台湾地区、边销茶（藏区）。相比2001年之前的国内普洱茶市场，普洱茶的市场已经扩大了几百倍。有任何一个时段，普洱茶有现在的这么大的知名度吗？2001年之前又有几个中国人消费普洱茶？说普洱茶的市场大背景不好，无疑是对市场的误读。从普洱茶热中，我们可以看到，市场的盲从性体现无遗。投资人盲从，于是做药的也来做普洱茶，做装修的也来做普洱茶，经销商盲从，于是做铁观音的也来做普洱茶，做绿茶的也来做普洱茶。消费者盲从，市场上什么茶类经销的商家多了，就消费什么茶。我们可以举个明显的例证。作为全国最大的茶叶批发市场，广州芳村茶叶市场在2001年之前，销售普洱茶的商家只占到总数的5%，经销商少，自然普洱茶的销售就不好。普洱茶也仅仅是作为出口的商品，内销的份额极少。目前的芳村市场几乎无店不售普洱，普洱茶的内销份额也急剧扩大。中国的市场就是这样，市场上销售的人越多就越好卖，消费的越多。这个例证同时传达了一个信息，普洱茶要不冷场，必须所有的普洱茶人共同努力。仅仅是几个品牌是支撑不了芳村这样一个庞大的市场的。普洱茶在上一轮的高潮中是以品牌集群的方式去轰炸市场。不是说是哪一个品牌或哪几个品牌就能承担起整合产业的重任。所谓众人拾柴火焰高。如果普洱茶品牌的大面积死亡，一是对整个产业的形象形成极大的伤害。二是这些品牌倒掉后，遗留在经销商手中的问题处理不当，必然又对普洱茶行业形成又一次冲击。

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